por Chateaubriand Arrais
Quando uma empresa investe em marketing digital, é natural desejar resultados imediatos: mais contatos, oportunidades e vendas.
Existe, porém, uma realidade importante por trás de qualquer estratégia: a maior parte do público ainda não está no momento de comprar.
Essa é a ideia central da Regra 95–5, apresentada pelo professor John Dawes, do Ehrenberg-Bass Institute, em um estudo desenvolvido para o LinkedIn B2B Institute.
Segundo o estudo, em mercados B2B com ciclos de compra mais longos, aproximadamente 5% dos potenciais compradores estão “in-market”, ou seja, procurando uma solução ou preparados para comprar em determinado período.
Os outros 95% estão “out-market”: podem comprar no futuro, mas ainda não chegaram ao momento da decisão.
Isso significa que devemos ignorar os 95%?
Muito pelo contrário! Os 5% que estão prontos para comprar precisam encontrar sua empresa no momento certo.
É aqui que estratégias de tráfego pago, presença digital e conversão fazem toda a diferença.
Mas disputar apenas esses 5% significa concorrer pela parcela mais procurada — e, geralmente, mais cara — do mercado.
Enquanto isso, os outros 95% precisam conhecer sua marca, compreender o problema, identificar possíveis soluções e criar confiança antes de tomar uma decisão.
Quando finalmente estiverem prontos, terão mais chances de escolher uma empresa que já conhecem e reconhecem.
Tráfego atrai. Estrutura transforma.
Gerar tráfego é fundamental — e a Tatics faz isso muito bem. Mas atrair pessoas é apenas uma parte da operação.
Quando um potencial cliente demonstra interesse, sua empresa precisa estar preparada para identificar o perfil desse contato, registrar seu histórico e continuar o relacionamento de maneira inteligente.
É nesse ponto que entram:
- CRM para organizar contatos e oportunidades;
- automações para manter um relacionamento constante;
- segmentação para entregar a mensagem adequada a cada perfil;
- integração entre marketing e processo comercial;
- inteligência artificial para analisar informações, personalizar interações e aumentar a eficiência da operação.
Essa estrutura permite atender melhor quem já está pronto para comprar e, ao mesmo tempo, continuar presente na jornada de quem ainda precisa amadurecer sua decisão.
O melhor resultado não vem apenas de gerar leads
Uma operação digital de alta performance não se limita a conquistar cliques ou preencher o CRM com novos contatos. Ela precisa saber o que fazer com cada oportunidade depois da conversão.
Algumas pessoas comprarão agora. Outras precisarão de informações, provas, relacionamento e tempo. Tratar todos da mesma maneira significa desperdiçar boa parte do potencial gerado pelo marketing.
Não basta aparecer para os 5% que estão comprando hoje. Sua marca também precisa construir relacionamento com os 95% que poderão comprar amanhã.
A Tatics combina tráfego pago, CRM, automação e inteligência artificial para transformar ações isoladas em uma operação digital completa, preparada para atrair, organizar, relacionar e converter.
Quer transformar o marketing da sua empresa em uma verdadeira estrutura de geração de negócios? Fale com a Tatics.
